来源：台湾动脑杂志  作者：詹千慧 

【行销即战力#2】能像Apple一样，一项产品通吃整个市场当然很好。但若不是市场先行者，最好要有差异化，较能成功。如何做出有意义的差异化？这就需要市场区隔与定位。 

什么是市场区隔与定位STP（Segmentation，Targeting，Positioning） 

1、Segmentation（将市场细分成几块小市场）： 想像市场是 一个二维象限的空间，以客户最重视的两个项目为两轴，将目前市场上的竞争者填入。 　 

2、Targeting（我们要瞄准那一块市场）： 考虑内部与外部的条件（常用工具：SWOT－自身与竞争者比较的优劣势，外部的机会与威胁），选定几个小市场区块为主要目标，研究其顾客洞见（customer insight）。第一步与第二步合起来的动作，就是市场区隔。

3、Positioning（我们要如何被记得）： 在选定的小市场区块中， 也许已有先行者在其中，要如何在功能上或感情上做出区隔，拥有清楚的品牌形象，这就是定位。 

以台湾咖啡市场为例看STP 

1、以「价格」与「方便可得」为两轴，画出台湾咖啡市场如下图。 

2、若一公司为咖啡市场后进者，考虑市场还有几个区块没有竞争者进驻。（1/2/3/4）。 

3、检视这几个区块的消费者洞见与自身优劣势，判断是否能比竞争对手更好地满足消费者。 

4、决定走哪一个区块后，检视此区块中的竞争对手品牌形象与定位，定出对消费者有意义，也能清楚表达自己产品利益的品牌名与slogan。 

市场区隔判断 

市场区块 1/2： 因取得方便性不如随处可得的罐装咖啡，若价格定得与伯朗罐装咖啡一样，利润必定不佳。除非口味明显胜出 日本UCC 咖啡罐装进驻便利商店就是这个思路。 

市场区块 4： 是值得进驻的市场，但后起之秀要比星巴克展店快速又有品牌信誉，显然有难度。通常会是在市场已有立足点者移向此区块，如：星巴克近年快速展店。 

市场区块 3： 利润比区块1/2好，若要能与随处可得的City Café（7-Eleven）相比，口味要有独特性— 近几年能快速崛起的Cama咖啡，就是以新鲜烘培为形象（店门口有烘豆机摆设）， 切出一块比City Café价格稍高的现煮咖啡区块。 

小提醒： 

1、定义市场的两轴（必要时也可以三轴，想像市场呈立体方块状）要对顾客真正有意义。最理想是以顾客要完成的「任务」，而非一般常用的人口统计变数来做区隔。怎么分辨什么是「任务」呢？稍后请详见「任务」单元。 

2、市场区隔的两轴定义不同，整个市场图也随之不同。为避免很快就被追上，在检视竞争者定位时，最好也要推测竞争者未来可能动向。

 ※ 回顾【行销即战力#1】行销和你想的不一样？ 

专栏说明： 行销是台湾企业转型最需要也最缺乏专业的一块领域。詹千慧将过去十八年的行销实战经验浓缩成一系列短小轻薄，易于吸收的文章。让每个对行销有兴趣的工作人与企业，都能一探行销架构, 并轻鬆举一反三，立即应用。 

作者小档案： 

詹千慧 18年外商行销经验，曾任外商消费性电子行销总监、消费品龙头宝侨（Procter&Gamble）、莱雅 （L’Oreal）、娇生（Johnson & Johnson），并参与网路创业。 领域：消费品、保养品与3C 电子商品行销 专长：商业模式、国际行销、新产品开发、消费者行为、市场研究 阅读其他詹千慧文章