文章来源:何杨说文案(id:wenantaolu)作者:何杨

原文链接:1个故事+1个法则+5个实例,揭秘你为啥写的卖点文案不勾人


同样的卖点,你来写,和文案高手来写,对用户的诱惑力差距很大,为什么?


通常你写的卖点,总感觉太过于平实,而高手笔下的卖点,总感觉能说到用户的心里去,就像是鱼钩一样,牢牢的勾住用户,手会不自然的想要作出掏钱的动作;


造成这种现象的根本原因就是,你没有掌握我今天要跟你分享的这个卖点写作技巧,FAB法则


做过销售的肯定对FAB法则不陌生,什么是FAB法则呢?



很简单,F代表:产品固有属性,A代表:产品作用或者产品优势,B代表:好处和利益;


那你可能要问了,销售里面的法则,和文案写作有什么关系?


我之前说过,文案其实也是销售,只不过和我们普通的销售区别在于,一个是直接和用户用语言沟通,一个是和用户用文字沟通,但是目的都是一样的,那就是把产品卖出去!


所以,销售里面很多的技巧,在文案写作中也同样适用!


那好,前面说,使用FAB法则写出的卖点会更加的诱人,那么到底它是怎么发挥作用的呢?


不着急,下面我就来详细讲,想要学好如何写卖点,下面的知识对你非常重要,你要认真看


先来讲一个小故事:


有一只猫非常饿了,想要大吃一顿,这个时候有3个销售员;


第一个销售员推过来一叠钱,告诉猫先生,这里有一叠钱,但是这只猫无动于衷;


第二个销售员也推过来一叠钱,说了一句:猫先生,这里有一叠钱,可以买很多鱼!猫仍然没有反应


这时第三个销售员也过来,推了一叠钱,并且说了一句:


猫先生,这里有一叠钱,可以买很多鱼,买来以后你就可以享受一顿大餐了!话音刚落,猫就扑向了这叠钱!


好,虽然这个故事是虚拟出来的,但是却能告诉我们一个深刻的道理,你知道是什么吗?


思考一下····


下面我来分析



首先第一个销售员推过来一叠钱,只说这里有一叠钱,这个时候就相当于,我们在直接告诉别人我们的产品某个属性;


然后第二个销售员说,可以买很多鱼,那可以买很多鱼,这个就是这叠钱的作用;


最后,第三个销售员说,买来以后你就可以大吃一顿了,这个就是这叠钱的一个好处,或者说对猫的利益;


如果把钱看成是产品,猫看成是用户,饥饿看成是用户需求,那么就不难得出,这样的一个结论:



用户只会对利益感兴趣,也就是产品背后的好处!


比如:


用户不会关心电钻,而关心墙上的洞,用户也不会关心你的面膜,只关心皮肤会不会变年轻····


你明白了吗?


文案中不是要跟用户去介绍产品的属性,而要尽可能挖掘用户关心的利益!


为了帮助你理解,下面我再来举个例子


比如有一个产品叫脸部按摩仪,卖点是可以对皮肤高频震动按摩;



直接说:


给皮肤来一次高频震动按摩


这个时候,就是在介绍产品属性,属于F层;


我们往下挖一层,这个产品属性的作用是什么呢?


可以说:


将面膜营养渗透到皮肤深层


这个时候,我们的文案就挖到了A层


再来,我们再往下挖一层,这个优势能给用户带来什么利益或者好处呢?


面膜吸收效果提高3倍,乳霜更加锁水···


这个时候,我们就把产品卖点挖到了B层,利益层,这一层才是用户最关心的;


再来举个例子,比如卖衣服的,卖点是纯棉材质,我们现在FAB的法则来过一遍



首先产品属性,或者说产品优势很简单,就是使用的纯棉材质,这是F层面,所以记录一下:


F:纯棉材质


再来看A层,也就是作用,那么你要思考,纯棉材质,会有什么作用呢,比如:


A:不会有静电


还没有结束,我们再挖,这个优势对用户有什么好处呢?比如


B:天气干燥,触摸金属,或者握手,不会被电到


发现没有,一步一步,我们就把衣服使用纯棉材质这个属性,转变成了用户关心的利益点了,这个时候你的文案就是用户喜欢看的了


再比如你的产品是一个虚拟课程,时间管理课,现在我们用FAB法则过一下



先来看第一个F,也就是产品的固有属性,比如:


F:独创XX时间管理法则


那么这个你独创的时间管理法则就是你的产品属性


那么这个属性有什么作用,或者什么优势呢?比如:


A:可以帮助别人提高工作效率


到这里我们就完成了A这个层面的描述,那么现在我们还要挖,也就是帮助别人提供工作效率能带来什么好处呢?


那我们可以这样说:


B:你工作1小时的效率,相当于别人3小时;


到这里,我们就挖到用户的好处,或者说他关心的利益,也就是B这个层面,用户一下子就知道了,原来你的时间管理法则,可以帮助他们提高效率,节省时间


其实像这样的例子还可以举很多,比如手表的防水性能好



F:手表结构密封设计


用户会觉得,手表密封设计,对我有啥好处呢?所以,还要继续深挖


A:防水功能优良


这样说,用户就会知道,密封设计可以提高手表的防水性能,但是仍然好处感知的不明显,所以,继续


B:再不怕受潮,或者说下雨天,游泳也能带等等


是不是到这里,你的卖点的表达就不一样了?


再比如智能手机



F:采用高通骁龙801处理器


这是产品的固有属性,用户会觉得和自己没关系


但是这样说:


A:手机运行更快


比上面好一点了,但是这里只是说了属性的一个作用,还是不够吸引人


B:玩王者荣耀不卡,更顺畅


到这里用户的感知到的好处就不一样了,这时候我们就挖到B,也就是利益这一层了


最后


FAB法则是一个非常好用的文案写作思维,避免我们写卖点自嗨,确保我们的大方向不会错,至于最终的效果,还要看个人的功力了


记住,只有挖到了B层,你的卖点写的才算是合格,但是很多新手大多只停留在F或者A层,你呢?