文章来源：数字营销市场（id：ishuziyingxiao）作者：编辑部

原文链接：专访可啦啦创始人赵松耿：从精细化运营到深耕供应链，开启第二增长曲线

除了流量和内容，新消费品牌还有什么？

是风向，是融资，是契机，是星辰大海……还有团队本身、供应链的投入以及品牌建设的持续发力综合判断的结果。

近年来，美妆市场赛道火热，个护、彩瞳等细分领域也获得了资本的青睐。不同于传统品牌，新消费品牌被认为是低投资、高营收的行业，正是凭借这些优势，新消费市场逐渐被VC发现，成为资本市场的宠儿。2020年10年，彩瞳品牌可啦啦完成近亿元Pre-A轮及A轮融资；2021年，可啦啦完成B轮及B+轮融资融资超4亿元……

基于此，我们特邀专访了可啦啦彩瞳创始人赵松耿，他从可啦啦现有供应链优势的基础上做了更为深入的解释，他说到：“未来将会发力新用户的渗透和透明隐形眼镜为切入点的第二增长曲线，并基于多年积累的核心科技，打造彩瞳供应链里的苹果。”

可啦啦彩瞳创始人 赵松耿

01

存在即合理

市场虽小，需求很大。

这是彩瞳领域当前的现状。赵松耿在初采访时，一直强调：“消费者的需求才是一个品牌成长的保障，也是行业前进的标杆。”

2020年起，彩瞳行业开启爆发模式，终端销售额达200亿，过去五年的复合年均增长值高达41%。据相关数据显示，2025年彩瞳行业市场规模将达500亿元，相比日本接近35%的渗透率，中国只有7.5%。

对于这样的市场渗透率，赵松耿有着很强的信心。他认为，彩瞳市场未来可期，尤其是疫情影响下，流量红利逐渐得到释放，扔掉封印颜值的框架眼镜，戴上比透明隐形眼镜更具美感的彩瞳，能够提升妆效。

品牌抓住线上渠道的红利，2015年可啦啦入住天猫旗舰店，逐渐成为天猫全品类彩瞳第一品牌，可啦啦已累计上架花色超500款，并保持良性库存周转，98%的产品为一年内生产，迭代频次常年排名天猫彩瞳店铺上新频率第一，保持用户对品牌的新鲜感。

随后又进入京东、拼多多、小红书、抖音等平台。可以说，可啦啦每一次都敏锐地抢占先机，对线上渠道进行扩充，从而进入彩瞳新品牌的第一矩阵。可啦啦主要面向18-24岁Z世代人群，打造兼具时尚和性价比的彩瞳产品。基于多年的行业沉淀，可啦啦连续五年实现销售额翻倍增长，获得了2020年双11、双12彩瞳行业销量第一，2020年GMV近5亿，增长400%。

可啦啦十年如一日的匠心打磨，在供应链、产品、渠道层面积累了一定的先发优势，也在用户侧形成了深厚的口碑积淀。例如，在产品方向上，可啦啦坚持以“创新黑科技”为标签，加强与上游供应链深度共创，打造最新材质的优质产品，推出爆品玻尿酸日抛、硅水凝胶材质等。

赵松耿从两个方面谈到了可啦啦的竞争壁垒：一方面，以“创新黑科技”为标签，可啦啦不断夯实产品力，凭借多个行业第一，用实力赢得用户信任；另一方面，洞察消费者多元化需求，不断优化用户体验，让佩戴彩瞳成为乐趣。

围绕“创新黑科技”“好玩”“潮流”等核心关键词，可啦啦一路走来，创下了多个第一：第一个向隐形眼镜保存液中加入玻尿酸成分，令镜片佩戴更水润舒适；第一个应用医用级防蓝光防辐射技术，拥有独家专利外观设计的免洗眼杯等。此外，可啦啦还与上游供应链深度共创，着手推进最新材质的产品上线。

02

建立用户心智，将品牌与品类绑定

可啦啦彩瞳，化妆第1步。

可啦啦全新升级品牌slogan，并以化妆作为场景锚点，建立用户心智认知，将品牌与品类绑定，从而强化自身专业美妆彩瞳的品牌定位，从而独家冠名了抖音“2021年创造者嘉年华——美好奇妙日与夜”。晚会当天，可啦啦彩瞳抖音站内搜索指数提升显著实现，全网曝光量135亿，最高同时观看人数达305万，喜提全网热搜120个，可啦啦彩瞳3周涨粉60万+，品牌券发放400万+。

谈及为什么要选择独家冠名美好奇妙日与夜，赵松耿说到：“目前，国内彩瞳行业仍处于早期阶段，品牌分散且存在一定程度的同质化，消费者对彩瞳品类的认知高于品牌。在此情况下，品牌作为撬动用户关注的支点，可以为产品创造被用户看到的机会。”

彩瞳是一个高门槛、高粘性、高生命周期的黄金赛道。赵松耿补充道：“我们作为国货彩瞳的头部品牌，希望为品类代言，帮助品类实现破圈，就如同这一次我们全新升级的Slogan以及独家冠名抖音如此大规模的平台活动，也是希望能够推动彩瞳品类提升影响力，这样有助于行业进一步繁荣，有序竞争，为消费者带来更优质的产品体验。”

如前文所述，提到了创新黑科技和用户体验，支撑这些落地成果的是可啦啦基于对年轻消费者在彩瞳审美变迁方面的深入洞察。可啦啦拥有一支原创彩瞳花色设计师团队，常年位居天猫彩瞳店铺上新第一名，更是推出了对味的原创花色设计，符合Z世代审美偏好。截至目前，可啦啦累计上架超过500款花色、上万款SKU，号称“彩瞳界的百科全书”，98%的产品为一年内生产，库存周转良好。

彩瞳在国内的渗透率相比日韩、中国台湾来讲，还属于初级阶段。消费群体扩容，隐形眼镜渗透加速，客户价值增长，全方位驱动彩瞳行业迎来黄金发展期，做大整个彩瞳市场，这是最优先的步骤。赵松耿强调：“要明确的是，彩瞳不是一个寡头市场，会形成多个品牌并存的局面。所以，我一直在说，不要天天盯着竞争对手，赢得消费者才是我们的目标。”

对新消费品牌来说，竞争最终都是市场、产品、供应链、营销、资金、组织等综合因素的结果。如何与用户建立沟通，持续上新产品，保持新鲜感，是每个品牌都需要面对并解决的问题。

03

依托供应链资源，开启彩瞳新革命

“如何变美”是可啦啦的使命。

尤其是随着Z世代人群的购买力跃居主力，消费群体扩容，加上彩瞳产品的渗透提速，以及随着日抛为主带来的客户价值增长，全方位驱动彩瞳行业迎来黄金发展期。正如赵松耿所言：“一方面，彩瞳正在从医疗用品变成消费品，并进一步变成快消品；另一方面，与光学隐形眼镜相比，彩瞳SKU更丰富，天然更适合线上场景，这两大趋势给新品牌带来了机会。”

从目前的市场渗透率来看，彩瞳在国内还有巨大的增长空间。随着市场需求进一步被激发，供给端的产能也需要同步配合提升。可啦啦依托多年来在供应链端积累的优势资源，联合拥有全球顶尖工艺的工厂持续打磨，以全智能自动化生产、AI质检等方式，保障产品品质，稳定可把控。上游扎稳，提升供应链管控力，与全球顶尖的专业工厂深度合作，开启了一场彩瞳界的品质新革命。

在供应链方面，可啦啦将“快上新”幻化成与工厂配合默契的生产语言，在最大限度满足消费者需求的同时，也能保证高品质供应。谈及筛选合作商的标准，赵松说了三个关键：“品质、配合度、价格”。可啦啦与来自中国台湾的三家工厂合作，包括亚洲排名第一、年产能5000万片以上的精华光学，亚洲地区唯一一家实现全自动生产的工厂——晶硕光学，以及望隼科技，采用前沿材料和领先工艺，不断升级研发制造水平，以柔性快反供应链，符合产品研发生产上新的快节奏要求。

与此同时，为了能够提升市场占有率，可啦啦也与合作工厂共同研发推出最新材质的隐形眼镜，以独立品牌切入透明隐形眼镜细分市场，成为美瞳产品后的第二增长曲线。赵松耿于是说到：“隐形眼镜在国内渗透率原本较低，但是消费升级、日抛普及带动渗透率快速攀升，优质的日抛型透明隐形眼镜会越来越成为高频消费品。”除此之外，还有20%左右的用户会选择佩戴透明隐形眼镜，可啦啦为了满足消费者在特定场景的使用，借助透明隐形眼镜，撬动更广阔的消费人群。

从大趋势来看，日抛为主是彩瞳行业发展的风向，也是一个消费升级的过程。赵松耿解释：“相较于长周期的半年抛、年抛来说，日抛不易形成蛋白质沉淀，使用安全性最高，在市面上最被推崇，舒适、健康，也方便快捷，即用即弃，符合快消品的特质。”这也就说明，彩瞳正在从医疗用品变成消费品，并进一步变成快消品。

彩瞳区别于隐形眼镜，最大的特色是满足用户的审美需求。可啦啦在十年中沉淀了在产品、渠道、品牌、供应链、消费者认知等方面的优势，同时重视产品，发挥和深耕供应链优势，为未来的产品迭代以及入局新的赛道打下基础。与此同时，基于积累的用户偏好数据，可啦啦精准预测最新花色潮流，打造了玻尿酸日抛、星球日抛等多个爆款。

谈及未来，赵松耿直言：“彩瞳一直是我们坚持耕耘的基本盘。未来，我们希望能够成为国内领先的彩瞳品牌，代表中国实力，走向世界，成为国际大品牌，打造从眼时尚到眼健康的全方位产品组合。”