文章来源：他化自在天（id：Sky6th）作者：波旬
原文链接：波旬：线下玩法免费总版……
不难不做，
永远不成。
——《成事》
所以无论2019后的萧条时期，
也无论2020后的非常时期，
纯玩线下「下盘不稳」，
而玩线上虽然是略难，
但不玩就永远不成。
那，
线下玩家又怎么，
至少玩点线上？
那就补一点，
OMO理论——
《线下玩家不走心》
关于线下玩家，
玩线下的理论；
《线下玩家咋走量》
关于线下玩家，
做销量的理论；
《线下玩家咋走红》
关于线下玩家，
做品牌的理论；
开、补——
一、线下玩家不走心
一直自找不舒服，
直到找不到不舒服，
就是个能成事的猛人。
——《成事》
线下玩家之所以，
在1979-2019，
舒服地赚钱，
其实90%得，
感谢改开红利；
剩10%感谢理论，
毕竟实体经济40年，
再怎么说也有些，
算干货的理论——
1.市场下沉
2.品牌装大
3.产品有用
4.价格拼低
5.宣传从权
6.顾客信店
但放到今天，
都过期了，
毕竟过去了，
两个时代——
1、市场下沉
虽然，
1993年，
市场经济正名，
竞争也随之激烈了：
国际大牌大胆挺进了中国，占满一二线市场；
私营业主雨后春笋般涌现，占满大品类市场；
但是，
实体玩家做小市场够赚：
1.可以是区域市场下沉
比如可口可乐不铺三线以下市场，
于是非常可乐深度分销到村，
进国际大牌看不上的渠道，
上市当年销售额就过亿；
2.可以是品类市场下沉
比如都做美白补水保湿的护肤品，
于是迪豆只做祛痘的护肤品，
进对手看不上的OTC渠道，
上市当年销售额过亿；
——所以，
线下时代市场得下沉，
而任何时代玩市场，
得躲开竞争对手，
找到易感人群，
只是难度up。
2、品牌装大
线下时代受众更认大牌，
线下品牌营销都爱装大——
比如装大公司
巨人集团一听就显得人高马大，
万达集团一听就显得神通广大，
B端渠道买账；
比如装大品牌
珀莱雅蹭了欧珀莱和欧莱雅的联想，
骆驼钻了Camel没注册商标的漏洞，
C端渠道买账。
——所以，
线下时代玩品牌得装大；
而在任何时代玩品牌，
都得迎合时代文化。
3、产品有用
1.线下时代，消费者更认产品使用价值
那时人又穷又抠，
买产品要皮实抗造，
一买用八辈子的那种
所以张瑞敏砸几台冰箱，
就砸出了海尔品牌知名度，
让批发零售渠道都抢着订购……
2.互联网时代，消费者更认产品体验价值
开始注重享受了，
连买个套都要，
单手打开，
秒辨正反……
3.移动互联网时代，消费者更认产品传播价值
开始标榜自我了，
连穿个Lo裙，
都认品牌，
蔑视仿。
——所以，
线下时代产品有用就好；
而在任何时代玩产品，
得满足消费者价值。
4、价格拼低
1.线下时代拼低价
当时消费者购买意愿有多足，购买力就有多缺。
于是长城彩电、美的电风扇、格兰仕微波炉……
拼赢渠道价格战，成为线下时代行业老大，
应了那句没便宜一毛买不到渠道忠诚度。
2.互联网时代拼促销
价格真的低是不够用了，
还得用各种促销证明，
价格比真的低都低，
毕竟有了互联网，
价格开始透明。
3.移动互联网时代拼成本
就算主播能带货，
能带得动的也是，
成本价供货的，
食品护肤品；
或无法比价的，
定制版服装：
毕竟有了PDD，
价格完全透明。
——所以，
线下时代拼低价，
在任何时代玩价格，
得迎合消费者购买=购买意愿×购买力。
5、宣传从权
1.线下时代的宣传靠砸钱
受众认权威媒体：路上听广播、工作看报纸、下班看电视、放假看户外；
所以先挥叶茂中三板斧：请明星、拍片子、上央视；再铺渠道无比顺畅。
2.互联网时代的宣传靠站位
从博客到微博，
从微博到微信，
从电商到微商，
从SEM到DSP，
视频到短视频……
你没趁平台上升期，
入驻并涨堆粉，
无处发声。
3.移动互联网时代的宣传靠内容
人人都是自媒体，
就算你玩实体，
没有自媒体，
无处发声。
——所以，
线下时代的宣传靠砸钱，
而在任何时代玩宣传，
都认准消费者注意。
6、顾客信店
线下时代，顾客信店主
因为不懂品牌与产品，所以听店主的；
就算跑得了品牌与产品，跑不了渠道。
所以营销三要点：话术、话术、话术。
互联网时代，顾客信搜索
转身就去淘宝搜实体店产品，
转身就去1688搜实体厂产品……
移动互联网时代，顾客信私域
如果你没有私域，
高频多次触达，
让顾客信了，
除了你在卖的，
对手的都是垃圾，
也留不住顾客。
——所以，
线下时代的顾客认店主，
而在任何时代玩顾客，
得先洗消费者的脑。
N、赶上时代
总之，
毕竟实体经济40年，
再怎么说也有些，
算干货的理论——
市场下沉
品牌装大
产品有用
价格拼低
宣传从权
顾客信店
但放到今天，
都过期了，
毕竟过去了，
两个时代……
所以得补课：
起码再补：
走量与走红。
二、线下玩家咋走量
知道自己的局限性，
不自以为是，
不固执。
——《成事》
说的就是线下玩家，
也要知道线下局限性，
不自以为是、不固执，
拥抱线上的变化吧。
而线上卖货理论，
基本上就这些：
市场亚文化
品牌装屌
产品有感
价格拼促
宣传从内
顾客信群
1、市场亚文化
而线上的市场竞争，
就像线下时代
大市场没机会：大牌与对手继续割据的大市场，当然不会给新入者机会。
超过线下时代
小市场没机会：国家鼓励全民创业，万众创新，把小市场机会也给堵了。
所以你只好玩亚文化市场——
就像第27亚文化课所说的：
亚文化门槛高到对手看不懂；
亚文化市场小到对手看不见；
亚文化让粉丝爱到不在乎钱。
其他市场没啥用，
粉丝在哪你铺哪，
例如：
玩线上代理：情趣品生意（后台回「情趣」读）
玩线下加盟：近视的局（后台回「近视」读）
玩纪念品：纪念生意（后台回「纪念」读）
玩明星粉：追星生意（后台回「追星」读）
玩动漫粉：二次元盘（后台回「动漫」读）
——所以，
线上玩市场就玩亚文化，
而任何时代你玩市场，
都得躲开竞争对手，
与找到易感人群。
2、品牌装屌
毕竟线上受众以屌丝居多，
且屌了多年也不再装，
你再像线下时代那样装大：
装大公司、装大品牌，
反而弄巧成拙。
不如用线下营销取悦屌丝：
比如西少爷做「肉夹馍」
而黄太吉做「煎饼」
伏牛堂做「米粉」
引起屌丝们共鸣，
为你成为到店流量，
为你拉来口碑流量，
捧你一炮而红。
——所以，
对线上玩品牌就得装屌；
而在任何时代玩品牌，
都得迎合时代文化。
3、产品有感
所谓温饱思各种欲，
线上受众爱享受，
连买个套都要，
单手打开，
秒辨正反……
仪式感。
只要有一两处惊喜体验，你也能当经典案例——
比如小米就凭硬件发烧，锤子凭软件情怀，
获得粉丝口碑与媒体报导，爆破了流量。
但小米与锤子注定输给OPPO、VIVO，
搞不定到店体验才购买的低线市场……
如果你认为产品体验价值够牛逼，
那就铺全线下入口让受众体验：
1、附近入口
参考《超级W种》，
（在我公众号后台回复「超物」读）
说了Y辉的新零售项目，
的后端转化、前端地推、中端社群；
来系统搞定地推的玩法；
参考《健身生意》，
（后台回「健身」读）
则是简化版的地推玩法，
专注推周边一公里。
2、学校入口
参考《奶茶店》，
（后台回「奶茶」读）
让你的校内门店，
供不应求的玩法。
参考《纪念生意》，
（后台回「纪念」读）
通过搞定校内关系，
来卖你产品的玩法。
3、CBD入口
参考《奶茶店》，
（后台回「奶茶」读）
让你附近的CBD，
有口皆杯的玩法；
4、超市入口
参考《某钻石品牌》，
（后台回「钻石」读）
将你附近的超市，
客流截胡的玩法；
5、小区入口
参考《云朵咖啡厅》，
（后台回「社推」读）
将你附近的小区，
居民截胡的玩法。
6、渠道入口
To C，
参考《月饼生意》，
（后台回「月饼」读）
流通特通全渠道铺；
To B，
参考《大生意必成公式》，
（后台回「车房」读）
先分析决策场景再找渠道。
7、广告入口
参考《借势发财》，
（后台回「借势」读）
买三种广告资源：
1、售前产品页；
2、售后购物票；
3、售后售后群。
投入产出比最高。
8、公关入口
参考《名利双收快闪店》：
（后台回《快闪》读）
关于玩本地事件营销，
来名利双收的玩法。
9、跨界入口
参考《原住冰淇淋》，用品牌势能促跨界合作；
（后台回「Prime」读）
参考《小城创业》，办同城卡盟促跨界合作；
（后台回「小城」读）
参考《纹身生意》，送创意服务促跨界合作；
（后台回「纹身」读）
总之要用线下调动消费者的更多感官，
让你的体验价值被目标消费者：
看、听、闻、摸、尝到。
4、价格拼促
价格真的低是不够用了，
还得用各种促销证明，
价格比真的低都低，
毕竟有了互联网，
价格开始透明……
真低价很难，
于是线上玩法，
无非拼花式促销，
用各种套路和非套路，
来诱惑初购、重购、分享——
带套路的：
花式促销（后台回「促销」读）
策划拼布线（后台回「布线」读）
不带套的：
某大牌双十一（后台回「1111」读）
而线下玩家，
吸收线上玩法，
销售额轻松翻倍。
5、宣传从内
移动互联网时代，
人人都是自媒体——
就算你玩实体，
没有自媒体，
无处发声。
无论为自己出内容：做公众号能卖货、做个人号也能卖货；
还是为别人出内容：上综艺是能出名，上快手喊麦也出名。
出好内容，名利双收。
而线下营销，
可以是组织社群活动（比如野兽Pai的跑团），
可以是制造事件营销（比如野兽Pai的野兽跑），
可以是用店面做社群（比如野兽Pai的野兽部落）
也为出内容。
——所以，
线上要卖货宣传靠内容，
而在任何时代玩宣传，
都认准消费者注意。
6、顾客信群
如果你没有私域，
高频多次触达，
让顾客信了，
除了你在卖的，
对手的都是垃圾，
也留不住顾客……
厂商那跑火车的嘴、与百毒那收钱捣的鬼，
远不如同人与同好、无相关利益所以可信。
社群的玩法，
无非这几种：
参考《汪仔饭》，
（后台回「狗粮」读）
从社群中招社区代理；
参考《水果生意》，
（后台回「水果」读）
从社群中招区域代理；
参考《近视局》，
（后台回「近视」读）
从社群中招城市代理；
这些可嫁接所有线下业态，哪怕一个小店，
也能「前店后社群」玩顾客玩得蒸蒸日上。
——所以，
移动互联网时代的顾客认社群，
而在任何时代玩顾客，
得先洗消费者的脑。
N、赶上时代
总之，
拥抱线上的变化吧。
而线上卖货理论，
基本上就这些：
1、市场亚文化
2、品牌装屌
3、产品有感
4、价格拼促
5、宣传从内
6、顾客信群
知道自己的局限性，
不自以为是，
不固执。
——《成事》
还得再补课：
萧条+非常时期，
继续爽、继续赚：
你还得走红——
三、线下玩家咋走红
有回报的事，
十件事没有一两件，
按这个比例去预期，
不容易失望。
—— 冯唐 《成事》
谁都想名利双收，
但闷声发财易，
一炮而红则难；
十件事一两件，
有回报不错了，
尤其是线下玩家，
得补线上走红，
的常用理论：
市场上升
品牌个性
产品有范
价格拼后
宣传从风
顾客信搜
再去预期——
1、市场上升
像线下时代，
大牌与对手继续割据的线下大市场，
还是没啥机会……
线下时代的市场，得往小区域下沉；
而到了线上时代，线上就像新大区——
所以玩线下营销，得往线上区上升。
比如某芙精油，
a、当时为啥主做线上？
精油品类还没一家淘宝店，
加上淘宝又积极扶持淘品牌，
加上我又打通淘内外流量入口，
于是没几年从零做到美妆类目第一。
b、后来为啥发力线下？
用线上攒的客群与品牌知名度，
说服KA、CS渠道主推很容易，
又回头打通了线下流量入口。
而线下玩家首要，
打开进入线上，
市场的入口，
比如这些：
1、同城入口
参考《然然家》：
（后台回「然然家」读）
从你同城网站，
引客的玩法。
2、社区入口
参考《社区团购》：
（后台回「社团」读）
做你本地团购，
引客的玩法。
3、富人入口
参考《标准化引资手册》：
（后台回「引资」读）
从有钱有意的富人，
引流的玩法。
4、老乡入口
参考《茶生意》：
（后台回「茶叶」读）
从线上的老乡群中，
搞定异乡本地人玩法。
5、代理入口
参考《躺赚机器2.0》：
（后台回「躺赚」读）
从想赚钱的人群中，
搞定陌生网友；
6、淘宝入口
参考《转介绍专场》，
说合作淘宝店，
在本地的包裹中，
夹带DM引流玩法。
7、微信入口
参考《微信群营销》，
（后台回「微群」读）
把微信群当播种机，
让顾客裂变玩法。
——所以，
玩线上先开线上入口，
而任何时代玩市场，
得躲开竞争对手，
找到易感人群。
2、品牌个性
污、腐、萌、贱等是90后普遍喜欢的文化风格，
他们不差钱不认低价，彰显个性就能撬动消费。
——大卫之选的咖啡创始人某某
线上时代，
品牌玩法，
为让受众，
标榜个性——
就像M豆巧克力世界，彰显的是萌与贱：
就像Line Cafe&Store，彰显的还是萌与贱：
就像丧茶，彰显的是污与贱：
——所以，
线上玩品牌得个性；
而任何时代玩品牌，
都得迎合时代文化。
3、产品有范
那几年鼓励全民创业、万众创新，
使用与体验价值成产品标配……
（避孕套都有玻尿酸的）
所以商家们赋予产品传播价值，比如：
a、用锤子手机有锤子的情怀，
b、用华为手机的是爱国人士，
c、三星手机送中国顾客萨德。
让顾客为贴身份标签而买产品。
而线下营销，
就为用店铺或活动，
来突出产品的传播价值，
比如《名利双收快闪店》：
（后台回《快闪》读）
关于玩本地事件营销，
来名利双收的玩法。
比如《原住冰淇淋》，用品牌势能促跨界合作；
（后台回「Prime」读）
比如《小城创业》，办同城卡盟促跨界合作；
（后台回「小城」读）
比如《纹身生意》，送创意服务促跨界合作；
（后台回「纹身」读）
——所以，
而在任何时代玩产品，
让消费者为贴标签，
而主动传播了你。
4、价格拼社
就算主播能带货，
能带得动的也是，
成本价供货的，
食品护肤品；
或无法比价的，
定制版服装：
毕竟有了PDD，
价格完全透明。
要卖货都难了，
又咋名利双收？
肯定是用社群，
套牢你的顾客，
让他给你赚钱，
让他给你拉人——
参考《操盘会员制》，
（后台回「VIP」读）
卖会员年费卡给顾客，
让顾客多次掏小钱；
参考《百姓人家》，
（后台回「餐厅」读）
卖会员储值卡给顾客，
让顾客一次掏大钱；
参考《赚到女人钱》，
（后台回「餐厅」读）
做同城社群推项目，
卖顾客金融产品；
参考《妇产社群》，
（后台回「妇产」读）
做同业社群招社员，
卖顾客高端产品；
参考《眼镜生意》，
（后台回「眼镜」读）
卖同业产品招顾客，
卖顾客高端产品；
参考《主题游生意》，
（后台回「旅游」读）
推行业主题游项目，
卖顾客高端旅游；
参考《某烧烤老店》，
（后台回「烧烤」读）
借开新店股权众筹，
让食客掏钱入股。
参考《民宿生意》，
（后台回「民宿」读）
借老店股权众筹，
让住客掏钱入股。
参考《健身生意》，
（后台回「健身」读）
做好区域说做全国，
来说服投资人入股……
——总之，
线上时代名利双收，
就得用社群赚钱又赚人；
而在任何时代你要玩好价格，
都得迎合购买=购买欲×购买力。
5、宣传从风
不像线下时代，只有权威媒体，
线上时代有了电商/微商/IP/AI一个个风口，
风口都有大量受众讨论与媒体报导，
所以线上时代的玩线下营销，
就为蹭风口的红利——
a、比如三只松鼠开投食店，为蹭IP风口的红利；
b、比如京东开智能奶茶馆，为蹭AI风口的红利；
c、比如淘宝的杭州造物节，为蹭新零售的红利。
蹭得差，蹭到关注红利市场的粉丝流量；
蹭得好，蹭到关注红利市场的媒体流量；
而蹭法，参考《从运气打开上升通道》。
——所以，
线上时代的宣传靠风口，
而在任何时代玩宣传，
都瞄准消费者注意。
6、顾客信搜
a、上百度搜，品牌就一目了然；
b、上淘宝搜，产品就一目了然；
c、上美团搜，店铺就一目了然；
d、上微博搜，口碑就一目了然。
所以线上时代线下营销，
也为了让线上搜索结果好看——
a、比如开百度直达号，就为修饰百度搜索结果；
b、比如引导线下顾客上淘宝店拍，就为修饰淘宝搜索结果；
c、比如引导线下顾客开美团好评加送小菜或降价，就为修饰美团搜索结果；
d、比如引导线下顾客微博@三位好友晒单大家都有惊喜礼，就为修饰微博搜索结果。
——所以，
线上时代的顾客更认搜索，
而在任何时代玩受众，
得先洗受众的脑。
N、赶上时代
总之，
一炮而红难；
尤其线下玩家，
得补线上走红，
的常用理论：
市场上升
品牌个性
产品有范
价格拼后
宣传从风
顾客信搜
才有概率，
1/10……
要高概率？
还得再补课：
萧条+非常时期，
继续爽、继续赚：
四、线下玩家缺一课
本周五晚，
第98堂魔王课开讲：
「实体OMO之翻天三十六路·奇」——
线下玩家怎么线上融合线上，
在非常时期接着爽与赚。
与天对弈，胜天半子。
——《天局》
所以本课就说，
打翻萧条+非常时期天花板，
一、把线上缺课补上
1、线上开店
让人可以在线上买到你；
2、线上开口
让人可以在线上找到你；
3、线上开播
玩就玩网红经济新红利；
4、线上开课
玩就玩知识付费新红利。
二、然后再反攻线下
5、线下开秀
把线下资源当秀场来用；
6、线下开模
把线下资源当工厂来用；
7、线下开机
把线下资源当机场来用；
8、线下开盘
把线下资源根据地来用。
让线下玩家还，
接着爽接着赚的OMO玩法。
HAO-AD
