文章来源：火星营销研究院 （id：huoxingyanjiuyuan）作者：火星营销研究院

原文链接：且不谈老罗：我们聊一聊直播电商之于“普罗大众”的红利与机会

老罗已经在抖音直播卖货3场了，相比于前两场，我更期待的是他昨晚的第3场直播！

老罗第一场带货，我以“围观者”的姿态坚持看了半小时，我把这场直播拳当作“事件营销”，在强大的流量裹挟下，我对其单场销量破亿的目标不存在半点怀疑，当官方宣布最终销售额仅为1.1亿时，心里甚至还涌现出了丝丝失落；

老罗的第二场带货，我完全没看，从朋友圈里的同业反馈看：他的状态比第一场好了很多，对产品的熟悉程度和产品的介绍也好了很多。但最后卡思内测所统计到的直播销售数据却告诉我：这场缺乏了抖音流量护航的直播，销量出现了“滑铁卢”，整体销售额只过了3500万；

所以，我是怀着无比期待的心情看了他的第三场直播“带货”的。

因为我将其定义为：老罗平均带货能力的一个象征。第一场，不熟，但有平台流量入口强势撑腰；第二场，半熟，但在压力和争议中开播；第三场，应该是心态最稳定也最能发挥出真实力的一场，这决定着老罗是否能坐稳抖音一哥的位置。

很高兴的是，这场峰值人数仅为首场直播峰值人数20%的直播，交易额却达到了首场交易额的一半，而贡献这些交易额的：想必是真正陪着罗老师走过彪悍半程人生的“罗粉”。

▲罗老师经典语录

与此同时，卡思数据还发现了一个细微变化：那就是直播间的互动用户中，女性用户在慢慢增多（增幅达到4.55%），与此同时，18-24岁的用户占比也在增多（增幅1.25%），这意味着：老罗正在用自己的方式圈住抖音上的新粉。

实际上，关于老罗能否成为“抖音一哥”或者“抖音的薇娅/李佳琦”，火星文化CEO李浩曾在媒体上发表过自己独立的看法。他认为：除了快手平台，其他平台的头部主播的养成需要天时、地利、人和俱全。薇娅和李佳琦成为超级主播，淘宝直播平台树立标杆的强诉求点在当时是至关重要的，所以给了非常大的资源倾斜扶持。也基于此，罗老师很难成为下一个薇娅和李佳琦。

但今日文章重点不在于探讨：头部IP入局新流量平台的机会，毕竟IP只是万千带货/卖货主播里的少数，我们只想谈一谈，2020年，无论是品牌/商家，还是KOL/KOC，能够坐拥的直播电商的红利和机会。

短视频/直播电商之于：品牌/商家

在火星营销研究院看来：2020年，短视频/直播电商的兴起，之于品牌/商家的最大价值是：它改写了传统品牌建设的时间成本以及预算机会。

一方面，让很多被90后、00后“遗忘”的品牌有了“回春”的机会，也让很多拥有下沉需要而无法真正链接“下沉”用户的品牌，拥有了获取增量用户市场的机遇；

另一方面：则是帮助那些真正拥有着产品生产实力、并熟稔用户需求体验的白牌崛起，减少其品牌建设所需的时间成本，优化预算结构。头、肩部主播直播间成为了产品上线甚至是品牌首发的一个核心渠道，既能服务于产品销售，也能同步助力品牌建设。

我们相信，2020年，会有更多的商品出品于头、肩部主播的直播间里。主播只需要详细为粉丝介绍（计划生产开发的）产品的卖点、品牌方的实力，并将产品的真实体验感分享给粉丝，就能完成预定销售的过程。在预约完成后才真正进入到“量产”阶段，这意味着C2M“短路经济”时代的真正来临。

一来可以减少商品的资金、仓储、库存压力；二来，也可以基于直播间里粉丝的互动需要进行产品调整和优化。当然，这样的商业模式将对供应链提出更高的要求：必须在极短的时间内完成产品的开发、生产和发货，以缩短用户的等待时长，减少退单率，提升好评率。

与此同时，受平台流量吸引，以及自建电商闭环的考量，火星文化CEO李浩还认为：品牌方对于新流量平台代运营业务的需求蓬勃兴起，也会促进大量基于新流量平台（以抖音、快手为主）代运营业务的公司会快速成长，为品牌提供更专业系统的店铺运营、蓝V/商家号运营、主播孵化，以及种草、带货等服务。

不仅于此，更多品牌方也将亲自尝试下场做短视频、直播内容，“未来5到10年，红人内容（短视频+直播）产出和用户运营团队会成为品牌方的标配”，这也意味着：“短视频和直播链条上下游的人才培养和培训需求旺盛。”

短视频/直播电商之于：KOL/KOC

分析完了短视频/直播之于品牌/商家的机会，我们不妨再来看看其赋能KOL/KOC带货的机会。

火星营销研究院认为：无论是头、肩、腰、尾部KOL，甚至KOC都有机会抓住这一时代。从头部、肩部主播来看：短视频/直播的兴起，无疑让其变现赛道得到了延伸，与品牌的合作模式也从常规广告合作过渡到参与产品研发、设计到推广、销售全过程。一方面，可与品牌联名推出新品；另一方面，也可以合作强势供应链，推出自有品牌，深度参与电商变现。

而对于腰、尾部主播甚至KOC而言，则可以在大量的数据产品赋能下，优化种草/直播内容出品，更好地选品卖货，将内容流量转化为电商流量。

在火星营销研究院看来：无论是抖音还是快手，平台当下的优秀种草内容流量池均比较小，且过于集中在个护彩妆、服饰鞋包、以及食品饮料等3大商品领域，其他细分品类尚缺乏优质的内容/红人。

与此同时，据卡思数据去年10月数据统计：在抖音，TOP200带货主播，粉丝量更多分布在10-100w粉丝区间（占比3成以上），而到了今年3月底，这个数据基本没有没有太多变化。这意味着：抖音头部带货格局尚未形成，老罗之外，还需要更多优质主播、达人接力，才能真正推动抖音电商千亿GMV的实现。

▲卡思数据《2020短视频内容营销趋势报告》

对于主播的带货人设，李浩认为主要要包含两个模块：一，专业度，能够建立自身在垂直品类上的专业属性，让用户产生天然的信任感；二，供应链优势，这是建立货源和价格的基础保障。

而从各流量平台的价值看，火星营销研究院仍然认为：淘宝仍是最佳直播变现平台，一方面是因为拥有着最优质的购物人群，用户看直播多因“剁手”而来，与此同时，淘宝平台SKU最为丰富，购物粘性、购物转化率也极高；二来，是淘宝全情流量倾斜，毫无疑问：淘宝直播之于平台的战略价值，是比肩微信之于腾讯的价值的，据外部数据显示，2020年，淘宝将会把7成流量倾斜于直播。也因此，任何品牌/商家参与直播变现的时候，都无法不去重视淘宝直播的价值。

而对于抖音和快手，火星营销研究院则认为：在平台强势流量吸引和政策扶植下，从长效时间来看，商家自播将得到发展，有望改写目前直播交易额主要来源于KOL的局面。但整个2020年，我们相信，头部主播中心化流量的局面仍将存在。