来源：罗德传播集团 （id：ruderfinn-china）作者：Travis Wu

说话需要技巧，提案更是门学问。

把话讲好，故事说好，提案才卖得掉。

找到切入点、把控好脉络，

有意识地引领所有人前往你设定的目标，

完成一场精彩的“表演”。

你，就是提案大神！

1. 提案不只是提案，还是表现的绝佳机会，没有比这种场合更能让人发光了。

2. 角色要定位清楚，提案目标要明确。是要展现创意？为客户赢得生意？或者突显你是某个领域的专家？

3. 准备提案的过程中，要不断反问自己，客户最终要达到的目标是什么？消费者想要知道什么？有时候最简单的方法，就足以解决最复杂的问题。

4. 创造情境，让客户在一趟与你共游的旅程中，不知不觉完成提案。

5. 长话短说，重点先说，复杂的事简单说。

6. 能让客户发笑，提案成功了一半；能让客户哭，就直接把合同拿出来吧。

7. 好图片胜过千言万语，好比喻赢过千万数据。

8. 练习练习再练习，倒背如流不是形容词。

9. 提案的人数、场地、设备、时间点，都会影响提案成功率。

10. 年资不是问题，自信让人看起来强大。

11. 一段好的开场白，会让客户对接下来的内容产生期待。

12. 看着提案对象说话，你不是一台读稿机。

13. 临场出状况，冷静面对，想想没有科技辅助的年代，你就是一份活体PPT。

14. 适时与客户互动，不论是提问或者沟通想法，有来有往才是一场好比赛。

15. 牢记以上14点。

成为提案大神，就是这么简单轻松的一块小蛋糕！

是不可能的！

你不会游泳，只是在玩水

入行至今，参与过不下百场提案，我的感觉是，90%以上的人，都不～会～提～案。

几种典型的“不会”提案：

1.死瞪投影幕，PPT上有什么念什么

这种多半是紧张型的人，面对人群开口说话就脑袋一片空白。所以选择闪避视线，好让脑袋运算速度提高一些，但内存又不足以让他流畅说话。所以，有什么，念什么。

各大公司标配读稿机来着。

2.PPT上有的先念一遍，再换个法子重述一遍

这类以资深人员居多，胸有成竹但准备不足，可以在一两秒内快速get到重点，但还来不及转换成自己的语言，能做到的最好程度就是把PPT上的内容换句话说。

德高望重气场强大，内容听起来没毛病，细究起来，就是台高阶读稿机。

3.手上一张讲稿，逐字照念

99.9%资浅人员，多半临危受命大难临头，自信在开口前两秒彻底崩溃，能把稿子念完无误，已是不幸中的大幸。

是一台让人胆颤心惊的廉价读稿机。

一次次不好的提案，成了一场场读稿机展售会。

有没有听过一种说法－“我会游泳，只是我不会换气”。

HELLO~~~EXCUSE ME~~~淹死的人也只是因为换不了气，好吗！

影响他人是一门艺术

不提案，说故事吧。

故事，是文明传承的开端。

没有文字的远古年代，说故事，是接续血脉不断的唯一手段。人们口述历史，将世代记忆传承下去；一款产品、一个企业要生存，或者说，一个人要在社会上、在群体中立足，也要不断地说故事。

几本不同英语词典中对“presentation”的阐示如下：

·a talk giving information about something.

·a talk to a group in which information about a new product, plan, etc.

·a speech or talk in which a new product, idea, or piece of work is shown and explained to an audience.

词典没说的是，本质上，提案是说服的过程。

一次让人愉悦、愿意相信的说服，靠的正是说故事。

前湖人队球星布莱恩有这么一句名言－“你见过凌晨4点的洛杉矶吗？”

这是他自述球员时期，常在天还没亮的时候，就已经前往球馆练球的往事。

短短几个字，说完一个好故事。不管故事真假，我是信了，也感动了。

尽管我是咖喱粉。

那个…谁谁谁

但是。BUT。しかし。

在你学会提案技巧、方法、逻辑之前，有几个问题请先问问自己。

你想提案吗？你敢提案吗？

或者应该问，轮得到你提案吗？

先说最后一点。

大多数人身处论资排辈的一般组织、体制。在领导口中，你说不定连名字都叫不全，怎么可能由你提案？

话虽如此，提案内容还是可能多半由你准备。

在帮主管准备提案内容的时候，第一稿一定要用自己的逻辑去写，不管会被骂多惨；或者说，招骂正是这一轮的重点。

先试错，学着用老板的逻辑思考重组，学着把事情做到他的要求，好不好、对不对不在考虑之列，因为那是他的想法，你不必全盘接受，但要有意识地观察、思考、判断。

慢慢积累了经验之后，你会发展出自己的观点和方法，只待提案机会到来。

或者老板生病请假。

别瞧我长一脸屠夫样，小时候也是练过几年小提琴，受过艺术薰陶的。

可是效果不怎么显著就是了。

合奏中，第一部是主key、二三部拉合音。我在第三部拉了半年，但我始终刻意去记、去练习第一部的旋律。有一天，第一部有位同学生病缺席了，老师要找个人补上。

“谁会拉第一部？”。

后来，我没有回到第三部。

台上一分钟

回到刚刚的第一、二个问题。如果答案是肯定的。

真有心进取，摩拳擦掌期待登场，你只要记住一个方法。

把自己想像成一个单人脱口秀明星。

很简单，也很复杂。

首先，别搞混，搞笑跟脱口秀不是一回事。

群体中平常喜欢插科打诨耍嘴皮的，要他登台讲脱口秀，最有可能让全场气氛急冻。

脱口秀上说的是好笑的故事、好笑的话，不是笑话。

有一种表演者，自己笑得东倒西歪，同时还能引观众发笑的，比如：Kevin Hart。

他算是特例，因为难度很高。你在生活中可能也常碰到，但结局差十万八千里。

有人对你说，他要说一个笑话，接着自己乐不可支了三分钟才开口。等他说完，一般来说，你并不会觉得好笑，只有冷笑尬笑。

相对冷静型的，比如：Trevor Noah、Russell Peters。

他们的长处在于找到特殊观点，在平凡且看似相近的事件中，找到冲突与矛盾。

找影片看的时候请别光笑，要有意识地思考他们是怎么循序渐进铺排故事节奏。

把自己想像成一个单人脱口秀明星。

意味着你是要以一个人说完全场的规格做准备。

内容滚瓜烂熟不说，转换语气、情绪之间的停顿点，都要先设计好。

第三次练习时两段内容间停顿的点，跟第十次练习的时候，要一～模～一～样。

有所准备和准备充分，也不是一回事。

Kevin Hart有一个关于他与鸵鸟的段子，甚至不用以“句”为单位，而是可以精准到以“字”为单位，将几次不同场地的演出无缝接在一起，光听，完全听不出那不是同一场表演剪出来的片段。

在和同事、老板rehearsal之前，已经在心里rehearsal了30遍。

你见过凌晨四点的上海吗？

你的可以变我的

前面说的是熟练度，那是技术、是基本功。

好的技术是为了把内容做最有节奏的呈现，基本动作没练好，上场打球就是灾难。

而内容，也就是故事，要从哪来呢？

一次访谈中，我问李荣浩，他的专辑一向坚持词曲全部不假他人之手，万一灵感枯竭的时候怎么办？

“听别人的故事吧，再用我自己的方式来诠释。我写500首情歌，总不可能谈500次恋爱吧。”

有类似经验，就在自己的经验中找经验；缺乏经验，就从别人的经验中找经验。

体验别人的体验，感动别人的感动。

当然，不可能所有提案都需要营造欢乐氛围。

很多时候进行的是“资讯型”提案，承载大量数据、事实，要用力的方向是让气氛轻松又不失庄重。Jimmy Kimmel在2018奥斯卡颁奖典礼的开场，是相当高级的示范。

重要的是，一场“演出”，每一秒、每一幕都该是被仔细安排、算计过的。

生活无处不提案

看到这儿，如果有耐心看到这儿的话。

肯定很多人心里犯嘀咕：“提案根本不可能从头讲故事到尾呀！”

的确，没错。

但先让我谢谢你跨越了移动装置阅读障碍，竟然看完了2700多字！

走了这么远，请在心里给自己鼓鼓掌。

提案当然不是纯表演，是要帮公司开启赚钱机会的大门。

“说故事”是运用在开头、中间或结尾，为提案画龙点睛、添点人味。

 “健身瑜珈游泳了解一下！”

你曾停下脚步、正眼瞧过他们吗？

因为提案出了问题，因为他只是烦人兼挡路的读稿机。

“半年前120斤，现在100斤！游泳瑜珈健身了解一下！”同时一手名片，一手before/after照片。

我想，会有很多人愿意多看他几秒。

我的也可以是你的

前不久，我们给准备要打进中国市场的全新品牌提案，嘴上说多么热爱、多么了解他们品牌、商品，一定能为他们打造最成功的落地方案。

没毛病，我们的确也有信心做到，但少了点人味，需要多点说服力。

我说了个故事。

“每次去东京，你们的原宿旗舰店总是我逛街的第一站。厕所在二楼，商场外。”

前后看似对不上的两段话，为我们的专业自信传递了更多热情。

再说一个。

宣导禁止酒后驾车－一个不能说任何好笑故事的提案，也说故事。

提得很不顺，如果那一次－第三次，还没提过，也不会有第四次机会了。

客户依然不满意，因为他们的期待与我的认知始终有落差，勉强顺着他们心思想出来的东西，连自己都说服不了，哪有可能卖给他们。

就在客户觉得失望透顶，打算起身走人的时候，我再点了一下PPT，是一辆受损严重的车辆照片。

“这是酒驾撞了人的车，保险杆和挡风玻璃各有一处撞击点。请问这辆车在这场意外中撞了几个人？”我开口问。

坐回位子的四个人都没有答案，但客户头儿颇有期待地说：“原来还藏了一个idea呀！？。”

我接着说：“一个人。受害者先被撞到大腿，然后腾空飞起撞在玻璃上，最后摔落地面。所以受害者大腿骨折、髋关节骨折、颈椎骨折、脑震荡。”

一片安静。

“这些不是上网查资料做得出来的功课。对各位来说，这是一次品牌公益形象推广；对我而言，这是一次避免再有人像家母一样受害的机会。”

我用我的故事，把我想要卖的故事卖掉了。

而你，你可以这样说：“我听过一个故事，有个业界的朋友，他妈妈被酒驾车辆撞了之后，家人亲戚中，没人能藉由那张遭受冲强烈击后肿胀三倍的脸，确认那人到底是不是本人。”

希望你永远不会有这种经验，但今天起，你有了我的。

先定一个小目标

有几点无意识的习惯，想要特别提醒大家别犯。

不论提案好不好，说话的习惯要先培养好。

每一句话开头，老外说“I mean…”，中国人说”然后…”。

赘词，无义。

每一段话结尾，老外接“You know what I mean”，中国人接“的部分”。

赘词，无义。

说完一串话，总觉得在下句话开口之前，该发出点声音缓缓情绪，于是老外加“Yeah”，中国人加”对”。

我觉得不太对。